​工(gōng)程銷售與其他(tā)項目型銷售相(xiàng)比，産品同 ∏♦質化(huà)強，關系營銷在銷售中占有(yǒu)較大(dà)'♦±∏的(de)比重。經過這(zhè)些(xiē)年(nián)的(de)實踐，我們Ω¥&認為(wèi)，一(yī)個(gè)工(gōng)程項目的(de<£)銷售流程，主要(yào)由以下(xià)5步組成：

1．尋找客戶資料和(hé)初步聯系客戶； 2．初步交♥≠→流和(hé)見(jiàn)面； 3．商機(jī)甄别和π₩(hé)判斷； 4．發展銷售關系和(hé)支持者β✘； 5．項目的(de)控制(zhì)、中标和(h →​₽é)商務談判。

由于篇幅所限，我們僅根據實踐中常犯或常忽∏ 略的(de)錯(cuò)誤，擇其要(yào)點講之。

如(rú)何尋找工(gōng)程商機(j♣÷ ī)？

挖掘工(gōng)程項目的(de)商機(jī)→✔♠，一(yī)般有(yǒu)以下(xià)•↓5個(gè)渠道(dào)：

1．招标文(wén)件(jiàn)； 2．人×™÷β(rén)際關系介紹； 3．施工(gōng)現(xiàn)場(chǎng)₩© '收集的(de)資料； 4．合作(zuò)方介紹（造價、設計(jì)、規劃等"δ單位）； 5．開(kāi)工(gōng)項目信息和(hé)資料。

如(rú)果前期的(de)客戶關系或介紹人(rén)的(de)®€關系不(bù)深，那(nà)麽一(yī)個(σ'‍₩gè)陌生(shēng)的(de)前期電(diàn)話(huà)溝通(←©tōng)就(jiù)非常必要(yào)。無論是(shì)自(zì)己₩<打電(diàn)話(huà)主動尋找到(dào)的(de)，還(hái)是≤∑↓>(shì)别人(rén)通(tōng)過電(diàn)話(h ♦∞αuà)找到(dào)你(nǐ)的(de)，都(dōu)力求詳細并且準 •∏→确地(dì)記錄項目聯系人(rén)的(de)全名、電(diàn)話(h"εuà)、E-mail、部門(mén)、準确的(de)需求。

首次電(diàn)話(huà)交流的(d$§e)3條建議(yì)

1．少(shǎo)說(shuō)多(duō)聽(tīng≤™ ♦)。不(bù)要(yào)喋喋不(bù)休地(dì)₹"介紹産品，尤其是(shì)對(duì)方并不(bù)太懂(dǒng)行(βσxíng)的(de)情況下(xià)； 2．簡單介紹你(n↔✔♠ǐ)的(de)電(diàn)話(huà)目的(de)、公§₩®司情況及産品的(de)成功案例，以引發客戶的(de)興趣，建立初步的(de)信§÷任； 3．不(bù)要(yào)介紹過多(duō)的★δ(de)技(jì)術(shù)。可(kě∑↕)以先發一(yī)些(xiē)産品資料給對(duα​Ωì)方，讓對(duì)方有(yǒu)時(shí)間(jiān)ε≠消化(huà)一(yī)下(xià)，也(yě)為(wèi)下(xiàλ≤)次交流創造理(lǐ)由和(hé)機(jī)會(huì)。

通(tōng)常你(nǐ)可(kě)以這(zhè)樣說(shuōσ₩)：“在電(diàn)話(huà)中我們探討(tǎo)這(z÷₩hè)個(gè)問(wèn)題估計(jì)有(φΩyǒu)些(xiē)困難，您看(kàn)這(zhè)樣如(rú)何§"，我先給你(nǐ)發些(xiē)資料，随後我再給你​φ£(nǐ)電(diàn)話(huà)，做(z↕∞uò)一(yī)下(xià)詳細的(de)溝通(tōng)，好(hǎo)嗎(↑→ "ma)？”

第一(yī)次電(diàn)話(huà)交流有(yǒu)3個(gè)目的(de↕↓♠↓)：

1、建立初步的(de)聯系渠道(dào)； 2、π÷釋放(fàng)初步的(de)信息，引發客戶的(de)興趣，建立&✘•初步的(de)信任； 3、約見(jiàn)下(xià)次溝通(≈≤≤tōng)或交流的(de)安排。

最後一(yī)點才是(shì)最終的(de)目的('§φde)。隻有(yǒu)與顧客有(yǒu)更多(duō)的(deφε♠)交流機(jī)會(huì)，才有(yǒ✘☆₹u)可(kě)能(néng)推進項目的(de)進展。

後期持續溝通(tōng)的(de)4個(gè)原則

1．每次溝通(tōng)都(dōu)要(yào)有(yǒu)借口，即有(yǒu∑←∏)效的(de)商業(yè)理(lǐ)由。這(zhè"δ&)是(shì)每次溝通(tōng)的(de)前≥φ‍÷提和(hé)基礎。從(cóng)來(láiλπ™)沒有(yǒu)人(rén)願意和(hé)一(yī)個(gè)陌生(shēn<≤∑g)者浪費(fèi)時(shí)間(jiān)。借口有(yǒu)很(hěn)♣π多(duō)，如(rú)：新的(de)信息、★α技(jì)術(shù)細節詢問(wèn)、郵件(jiàn)和α♥(hé)資料的(de)送達等。好(hǎo)多(duō)的(‌≈→σde)借口往往是(shì)上(shàng)次溝通(tōng)的≤↓(de)過程中預留的(de)。 2．要(yào)強化(huà)‍♠€你(nǐ)的(de)特色和(hé)優勢，強化(huà)你(nǐ)在客戶' ≥'那(nà)裡(lǐ)的(de)形象。未見±©(jiàn)面前的(de)溝通(tōng)，主要(yào)目标就(jiù)是✘πσ‌(shì)引發客戶的(de)興趣和(hé)讓客戶®'★≤記住你(nǐ)，這(zhè)必須要(yào)靠強化(huà)優勢∞×來(lái)實現(xiàn)。 3．要(yào)‌≈對(duì)信息進行(xíng)擴展。信息擴展的(de)方面•♥®，一(yī)般都(dōu)有(yǒu)：π•✘項目進展的(de)緊迫程度、客戶的(de)采購(gòu)進✔₽↔程、哪些(xiē)人(rén)參與決策，項目的(de)預算(suàn)，有(±↕¥₹yǒu)哪些(xiē)參與方，客戶的(de)主要(yào)需求和(✔₽hé)顧慮。 4．在溝通(tōng)良好(hǎoεα)的(de)基礎上(shàng)迅速約見(♥<☆∏jiàn)。約見(jiàn)成功，意味著(zhe)銷售項☆απφ目向前推進了(le)一(yī)大(dà)步。

初步交流和(hé)見(jiàn)面

關于這(zhè)方面的(de)技(jì)巧和(h¥↓ é)內(nèi)容已經汗牛充棟。隻強調4點：

充分(fēn)的(de)拜訪準備

一(yī)個(gè)好(hǎo)的(de)拜訪，往往依®σ£$賴于一(yī)個(gè)好(hǎo)的(de)準備：

1．進一(yī)步收集客戶的(de)資料和(hé)相(xiàng)應的(↕©'©de)工(gōng)程信息、在建項目的(de)情況、工(gō♠σ ng)期、主要(yào)決策者的(de)信息等；β✔≈♣ 2．找以往的(de)關系和(hé)熟悉的‍"→φ(de)人(rén)做(zuò)推薦。這(z€☆hè)是(shì)短(duǎn)期建立信任和(hé)促進關系最有πδ(yǒu)效的(de)辦法。如(rú)果得£ΩΩ(de)不(bù)到(dào)推薦，至少(sh≤™ǎo)要(yào)預備些(xiē)雙方都(α₩₩₩dōu)可(kě)能(néng)接觸的(de)人(rén)。預備些(xiē)雙≠÷方都(dōu)可(kě)能(néng)有(y±>≈ ǒu)興趣的(de)話(huà)題，會(hu&γ¶ì)更加有(yǒu)利； 3．評估你(nǐ)和(hé)你(nǐ)要(yào™"•)約見(jiàn)的(de)人(rén)的(de)情況。如(rú)果你(Ω<€nǐ)自(zì)己的(de)專業(yè)程度或職業(yè)資曆不π ​(bù)夠，要(yào)尋找技(jì)術(shù)人(rén)員(yuán)γ↕¥、專家(jiā)、顧問(wèn)或經理(lǐ)的(de)幫助； 4．←↔準備好(hǎo)你(nǐ)的(de)問(¥✔↓wèn)題清單。既要(yào)包括技(jì)術(shù)和(hé)需$ε♣求類的(de)問(wèn)題，也(yě)要(y∑€ ào)包括與項目進程有(yǒu)關的(de)問(wèn)題。

溝通(tōng)的(de)問(wèn)題要(yào)清晰

一(yī)個(gè)有(yǒu)效的(de)溝通(™≤™tōng)，關鍵在于問(wèn)題的(de)設計(jì)，這(z ‌↕λhè)決定了(le)溝通(tōng)的(de)效率、₹λ✔效果和(hé)專業(yè)性。工(gōng)程銷售的(de∞≠)現(xiàn)場(chǎng)溝通(tōng)一(yī)般‌α圍繞三個(gè)方面：

1．了(le)解他(tā)的(de)工(gōng)程項目的(de)建設目&☆¥©标和(hé)主要(yào)風(fēng)險顧慮； 2．我們γ≤是(shì)如(rú)何滿足或解決他(tā)的(de)目标和(h§☆&é)風(fēng)險顧慮的(de)，包括技(jì)術(sh¥>φù)上(shàng)、施工(gōng)組織上(shàng)、售後服務方面； ∏₩÷3．溝通(tōng)關于項目采購(gòu)的↔'(de)有(yǒu)關問(wèn)題，如(•±rú)周期、金(jīn)額、參與者、決策流程、εφ主要(yào)決策者等，比如(rú)：是(shì)招∏‍ ↓标還(hái)是(shì)議(yì)标，誰參與？哪些(xiē)單位參與這(₩€zhè)個(gè)項目？這(zhè)些(xi♦★✔ē)單位與業(yè)主是(shì)否有(yǒu)€×‍←合作(zuò)經曆？他(tā)們的(de)關系如(rú)何λφ等。

一(yī)個(gè)好(hǎo)的(de)工(gōng)程項目的(÷<♣de)現(xiàn)場(chǎng)溝通(tōng)，在以上(s↓$hàng)三個(gè)方面都(dōu)會(huì)比較∞εβ深入。

溝通(tōng)目标要(yào)明(míng)确、λ 現(xiàn)實

一(yī)般來(lái)講，這(zhè)種•♠初步的(de)見(jiàn)面溝通(tōng)，客戶透露的(d✔≠ Ωe)信息往往都(dōu)不(bù)是(shì)獨特的(de)，不(b±•♦₩ù)能(néng)期望一(yī)定要(yào)達到(dào)多(d£≠‌uō)麽多(duō)麽好(hǎo)的(de)效果，所≠π$謂欲速則不(bù)達。衡量這(zhè)次拜訪是(shì)否成功∞¥₩×，通(tōng)常考察以下(xià)三個(gè)指标：

1．問(wèn)題溝通(tōng)方面，基本了(le)解了(≥÷le)客戶的(de)目标和(hé)顧慮，了δ₽×↓(le)解了(le)與項目采購(gòu)進程有(yǒu)關的(d←γe)信息； 2．呈現(xiàn)了(le)我們的(↕₽βde)優勢，并為(wèi)客戶所接受，他(tā)确信我們有(yǒu)能(∞↕§​néng)力幫他(tā)更好(hǎo)地(dì)實現♠✘(xiàn)目标； 3．鞏固以往信任，他(tā)願意和( βhé)我們進行(xíng)正式和(hé)非正式的®§★(de)溝通(tōng)。

要(yào)求承諾和(hé)暗(àn)示非正式溝通(tōng)的(d☆§σe)要(yào)求

每次商業(yè)活動中，都(dōu)要(yào♦ δα)有(yǒu)明(míng)确的(de)Ω ♣∏商務目的(de)。我們和(hé)客戶每次溝通(tōngλ←)結束時(shí)，一(yī)般建議(yì)大(dà)家(jiā)做(z♦₩₽uò)兩個(gè)動作(zuò)——

一(yī)是(shì)在工(gōng)作(zuò)層面 ×上(shàng)：在每次要(yào)結束拜訪時(shí)，都(dōu)♥‌要(yào)和(hé)客戶溝通(tōng)下(xià)一(yī)步的(dΩ♦'e)進程，并且适當地(dì)提出我們的(de)要(yàβ™o)求，如(rú)要(yào)求安排與設計(jì)部門(mén)的(d₹✔e)溝通(tōng)、請(qǐng)求提≤δα供設計(jì)文(wén)件(jiàn)、請(qǐng)求提β₩供技(jì)術(shù)要(yào)求、安排現γλ∑(xiàn)場(chǎng)勘察等。這(zhè)些(xiē)動作(z$☆☆✔uò)往往都(dōu)能(néng)有(yǒu)效推動項目進展∞β₩，并且也(yě)能(néng)檢驗我們在他(×®₩tā)心目中的(de)位置。如(rú)果他(tā<≥)的(de)項目是(shì)現(xiàn)實的(deα↕'→)，但(dàn)不(bù)願意做(zuò)出這(zhè)樣的(de)承諾± ±，往往是(shì)因為(wèi)我們在他(tā)λ₽心目中排名靠後。

二是(shì)在關系層面上(shàng)：在工(gōng)作(zuò)層‌≤$↕面的(de)承諾要(yào)求結束後，一(yī)般要(yào)在關系層面進行(¥∑'↕xíng)邀請(qǐng)和(hé)暗(àn)示，但(dàn)這☆​(zhè)種時(shí)間(jiān)一(yī)般是(shì)比較輕 ♦微(wēi)和(hé)晦澀的(de)，但(dàn)φ‌<議(yì)題往往是(shì)從(cóng)參觀、交流、吃(chī)飯，或者共同$‌§Ω的(de)興趣和(hé)愛(ài)好(hǎo)入手，做(zuò)₹∑出關系發展層面的(de)請(qǐng)求或暗(àn)示。≈ ↓ε

比如(rú)：

“XX總，我們在項目上(shàng)有(yǒu)什(∞§♣shén)麽不(bù)清楚的(de)問(wèn)題，方便¶≥給你(nǐ)電(diàn)話(huà)嗎₽± (ma)？” “XX總，什(shén)麽時(shí)候你(nǐ)有(yǒu)≈$δ↔時(shí)間(jiān)，歡迎你(nǐ)到(dào)我們β±公司去(qù)訪問(wèn)！” “XX總，今天你(nǐ)有(y±≤ǒu)時(shí)間(jiān)嗎(ma)？方便一(y>∑ī)起吃(chī)個(gè)飯吧(ba)？” ‌€δ“XX總，原來(lái)你(nǐ)也(yě)喜歡xx活動，正好(hǎo)最≈♦近(jìn)有(yǒu)個(gè)大(dà)φ©→型的(de)xx活動，邀請(qǐng)你(nǐ)也(yě)一(yī)起參加吧(±✘&ba)！” ……

無論如(rú)何，這(zhè)種邀請(qǐng)一(yī)定要(yào)發₽™出。新的(de)銷售人(rén)員(yuán)往往難以渡過這(zhè)≈β個(gè)心理(lǐ)關口。這(zhè)也(yě)是(shì)衡量一(yī)個λ€♦♥(gè)銷售是(shì)否成熟的(de)重要(★↑yào)标志(zhì)。每個(gè)人(rén)‍​↔都(dōu)是(shì)傾向于向他(tā)所喜歡的(d✘¥>e)人(rén)購(gòu)買，所以發展與客戶方關'≠鍵角色的(de)關系非常重要(yào)。

商機(jī)甄别和(hé)評估

整個(gè)商機(jī)的(de)甄别工(gōng)作(zuò)實♣¶際是(shì)伴随著(zhe)工(gōng)程銷售項目的(d₹$≈e)始終，但(dàn)有(yǒu)幾個(gè)‍φ®時(shí)間(jiān)點尤其重要(yào)：

1.首次拜訪前。主要(yào)評估：有(yǒu)沒有(yǒu)項目？是(shπ↓₩ì)否是(shì)我們的(de)産品領域和(hé)機(jī)會(±"≥huì)？項目急不(bù)急？ 2.初次見(jiàn)面後。主要(yào)÷±♠γ評估：有(yǒu)沒有(yǒu)預算(suàn)？Ω‌成本和(hé)收益大(dà)嗎(ma)？ γ® 3.發展支持者的(de)商機(jī)甄别和(hé)評估。主要(♥δyào)評估：我們能(néng)不(bù)能(néng)赢$>？概率多(duō)大(dà)？投入、勝率和(hé₹∏​)風(fēng)險的(de)關系如(rú)何？ 4.項目投标和(hé)≤>α✘談判階段。主要(yào)評估：我們有(yǒu)多(duō)大(dΩ☆✘à)的(de)勝機(jī)和(hé)優勢？應該采用(yòng)"™♦什(shén)麽樣的(de)報(bào)價和(hé)談判策略？

為(wèi)什(shén)麽需要(yào)反複甄别、評γα"•估？主要(yào)是(shì)考慮到(dào)銷售過程中成本的(☆" ✔de)控制(zhì)、風(fēng)險管理(lǐ)和(hé)"£÷×公司的(de)資源投入。

大(dà)部分(fēn)公司在給銷售人(rén)員(¥ yuán)計(jì)算(suàn)提成時(sγ$©hí)，是(shì)要(yào)扣除客情公關費(♣•fèi)用(yòng)和(hé)銷售費( ∑Ωfèi)用(yòng)的(de)。而從(cóng)公司的(de→✔•ε)角度來(lái)說(shuō)，在工(gōng)程銷售中，最忌諱分(fγ€"ēn)散投入，可(kě)能(néng)導緻一(yī)無所成，必須集中投入♥←到(dào)有(yǒu)競争力的(de)項目中去(qù)。這(zhè)∞<∏就(jiù)要(yào)求在每個(gè)階段做(zuò)商機(j$Ωī)的(de)甄别和(hé)評估，以決定資源投放(fàng)。✔©>φ

如(rú)何跟客戶做(zuò)關系？

商機(jī)來(lái)源不(bù)同，客戶關系發展的(de)方≈✘↔法和(hé)策略也(yě)不(bù)一(yī)樣。

一(yī)般來(lái)講，和(hé)客戶的(de)關系分∏£(fēn)為(wèi)5個(gè)階段：

1.陌生(shēng)人(rén)：和(hé)客戶處于接觸前期，相( ​♦xiàng)互防備，沒有(yǒu)信任； ₽₹✘ 2.熟悉人(rén)：客戶掌握了(le)我們 £≠δ産品或個(gè)人(rén)相(xiàng)關的(d✘γ¥e)信息，但(dàn)對(duì)我們解決問(wèn)題的(de)能(nén±€g)力并未充分(fēn)确定，仍公事(shì)公辦； 3.信任的☆<(de)人(rén)：客戶了(le)解我們産品× ✔的(de)優勢和(hé)特點，并相(xiàng)信我們解決→‌↔π問(wèn)題的(de)能(néng)力； 4.共同的(de)利益聯× ×盟：我們和(hé)客戶是(shì)利益共同體(tǐ)，通(t≥ ōng)過交易實現(xiàn)雙赢； 5.真正的(de)朋(péng)友(y∑↕ǒu)：雙方建立了(le)相(xiàng)互信賴的(de)關系，φ•σ有(yǒu)共同的(de)價值取向。我們是(shì)客戶問(wèn)題的(d♦₽e)解決者。